Cómo la sugestión afecta nuestras decisiones de consumo

El papel de la atención en nuestras decisiones de compra

La sugestión y su influencia en el consumidor

La sugestión juega un papel crucial en la toma de decisiones de los consumidores. Desde estrategias de marketing hasta interacciones cotidianas, nuestras elecciones están moldeadas por influencias externas que pueden operar de manera consciente o inconsciente. La publicidad, el diseño de productos y la disposición de los estantes en una tienda son solo algunos ejemplos de cómo se emplea la sugestión para guiar nuestras decisiones de compra sin que necesariamente seamos conscientes de ello.

La limitada capacidad de atención del ser humano

El ser humano tiene una capacidad de atención limitada. No podemos procesar toda la información disponible a nuestro alrededor, por lo que nuestro cerebro selecciona lo que considera más relevante en un momento dado. Esta selección deja espacio para que influencias externas moldeen nuestra percepción y nuestras decisiones.

Un ejemplo clásico de esta limitación es el experimento del gorila realizado por Christopher Chabris y Daniel Simons en 1999. En este estudio, los participantes debían contar el número de pases que realizaba un equipo de jugadores vestidos de blanco. En medio del video, un gorila atraviesa la escena, pero la mayoría de los participantes no lo nota. Este fenómeno, conocido como ceguera por inatención, demuestra cómo podemos ignorar información evidente cuando estamos concentrados en otra tarea.

¿Es posible procesar información a la que no le ponemos atención?

A pesar de que nuestra atención es limitada, existen pruebas de que nuestro cerebro puede procesar información de manera no consciente. Fenómenos como la percepción subliminal sugieren que ciertos estímulos pueden ser captados por nuestro cerebro sin que lleguemos a ser plenamente conscientes de ellos. Por ejemplo, un estudio de 2006 publicado en la revista Neuron demostró que el cerebro puede procesar palabras presentadas de forma subliminal y que esto influye en la actividad neuronal y las decisiones posteriores de los individuos.

Mensajes subliminales en la publicidad

Los mensajes subliminales han sido un tema de debate durante décadas. En teoría, estos mensajes buscan influir en el comportamiento del consumidor sin que este sea consciente de la información presentada. Un caso famoso es el experimento de James Vicary en la década de 1950, en el que afirmó haber aumentado las ventas de palomitas de maíz y refrescos en un cine al proyectar mensajes subliminales como «Bebe Coca-Cola» y «Come palomitas» durante milisegundos en la pantalla. Aunque posteriormente se reveló que Vicary exageró sus resultados, el concepto de la publicidad subliminal sigue siendo explorado por las marcas.

Las empresas también emplean la sugestión de manera sutil, a través de colores, sonidos y diseños que evocan ciertas emociones y comportamientos. Por ejemplo, el uso del color rojo en restaurantes de comida rápida busca estimular el hambre, mientras que la música suave en tiendas de lujo busca prolongar la estancia del cliente y fomentar compras impulsivas.

Así entonces, la sugestión es un poderoso mecanismo que influye en nuestras decisiones de consumo sin que siempre seamos conscientes de ello. La limitada capacidad de atención humana, sumada a la posibilidad de procesar información de manera inconsciente, abre la puerta a estrategias de marketing que aprovechan estos efectos psicológicos. Como consumidores, entender estos fenómenos nos permite tomar decisiones más informadas y reconocer cómo somos influenciados en el día a día.

14 julio 201517 diciembre 2024

Principios básicos de la Psicología del Consumidor en la tertulia de Asomercadeo

Tuvimos el gusto de compartir con cerca de 150 asistentes a la tertulia de la Asociación Colombiana de Mercadeo, nuestra conferencia de EN MENTTE sobre los Principios Básicos de la Psicología del Consumidor en la que abordamos la explicaciones fundamentales para entender el tema del estudio de la percepción, aplicada al mercadeo. Dentro de los puntos tratados, hablamos de los conceptos de umbral absoluto, umbral diferencial, percepción subliminal y psicología de la Gestalt.

Finalizamos con la interesante entrevista que le hizo el divulgador científico español Eduard Punset al psicólogo y autor de numerosos libros sobre economía del comportamiento Dan Ariely, en la que analizan el comportamiento económico irracional de los consumidores ante estímulos como la comparación de precios o la palabra gratis, basados en los experimentos que ha realizado el psicólogo israelí en diferentes partes del mundo con su equipo de investigación de la Universidad de Duke. Agradecemos a todos los asistentes y esperamos continuar compartiendo nuestros conocimientos sobre la psicología del consumidor en éste y otros espacios.

Este es el video completo de la tertulia de los Principios Básicos de la Psicología del Consumidor:

18 agosto 201123 septiembre 2015

Revelando los secretos del mago – Parte 1 de 4

Por: Carlos Andrés Naranjo-Sierra
Hace algunos años apareció un famoso programa de televisión en el que un mago enmascarado se dedicaba a revelar al grueso público, los trucos que había detras de cada ilusión. Desde el conocido acto de partir a un hombre a la mitad hasta como escapar de los grilletes y las cadenas bajo el agua. El mago debía estar enmascarado para proteger su identidad en el circulo de magos y evitar así cualquier inconveniente por romper el código secreto de su comunidad. La idea -o al menos la excusa- para el programa, era que si se revelaban los secretos de la magia, los magos se verían obligados dejar de lado los trucos de siempre a inventar nuevas escenas.

Esta idea me pareció interesante también en el caso de la mercadotécnia y la publicidad, y he decidido retomarla en las próximas columnas de EN MENTTE para que conozcamos algunas ilusiones del mercadeo, repasemos otras que ya hemos visto y pensemos en nuevas ideas para nuestro negocio y nuestros clientes desde perspectivas diferentes, como un aporte más, al conocimiento de los tenderos, comerciantes y gomosos del mercadeo. Espero así mismo, los aportes de los lectores para retroalimentar este tema que nos convoca y así poder tener un horizonte más amplio de las tácticas y estrategias de hoy en día.

Así entonces, he decidido ponerme la máscara para estudiar los trucos más conocidos de la mercadotécnia de productos y servicios, a fin de que se pueda ejercer un análisis crítico sobre éstos, en el que finalmente sea el lector quien decida si los aplica o no, de acuerdo a su visión de negocio y sus necesidades específicas.

Comenzaré entonces definiendo a la mercadotécnia como un campo reciente del conocimiento humano que se encarga de diseñar actividades para incrementar el flujo de bienes, servicios o ideas con el fin de satisfacer los deseos y necesidades de los clientes, la cual en su evolución ha desarrollado infinidad de técnicas con la ayuda de la psicología, la antropología y la economía entre otras, para ayudar al mercadeo y la publicidad. En medio de esta búsqueda los hombres y mujeres de técnicas de mercadeo se han encontrado con descubrimientos muy interesantes que se han aprovechado bien, regular y mal. El espacio para escribir se acaba, así que a partir de la siguiente columna me adentraré con Usted en este apasionante tema.

20 julio 201030 julio 2010

Las sillas blandas no son buenas a la hora de hacer negocios

El tamaño y textura de un asiento pueden ser detalles críticos para sostener una negociación, pues al tacto influyen inconscientemente en el juicio social y las decisiones que se tomen, según un estudio publicado en la revista Science.

La investigación asegura que las reacciones que nos generan ciertas personas o hechos se ven afectadas por lo que sentimos físicamente.

Los psicólogos han descubierto que algunas de estas reacciones se producen de manera totalmente inconsciente, por ejemplo, por las características de un objeto como la textura de una silla durante una negociación o el peso de la carpeta en la que un examinador revisa el currículum de los candidatos a un puesto de trabajo.

La investigación fue llevada a cabo por psicólogos de la Universidad de Harvard, el Instituto de Tecnología de Massachusetts (MIT) y la Universidad de Yale.

Los autores señalan que el tacto es el primer sentido que desarrolla el ser humano, al entrar en contacto con la madre, y puede continuar siendo el pilar sobre el que asienta sus juicios sociales.

Según Christopher Nocera, del Departamento de Psicología de Harvard y coautor del estudio, «las personas asumen que la exploración de cosas nuevas se produce principalmente a través de los ojos» pero aseguran que el ser humano realiza una abstracción metafórica asociando a lo que siente por primera vez.

Un beso, un apretón de manos al conocer a alguien, «pueden tener una influencia crítica de manera inconsciente», señaló.

Los autores aseguran que el control del entorno táctil «será especialmente importante para los negociadores, los encuestadores, los que demandan de empleo y otras personas interesadas en la comunicación interpersonal», como los publicistas.

Por ello, el uso de «tácticas táctiles» se perfila como una nueva herramienta estratégica para las comunicaciones y la influencia social.

El experimento
Para probar los efectos del peso, asociado metafóricamente con la seriedad e importancia, los científicos entregaron dos tipos de carpeta a los entrevistadores de un proceso de selección de personal.

Los que recibieron la carpeta más pesada juzgaron a los candidatos como mejor cualificados y calificaron su propio trabajo como más importante que los que recibieron el soporte más ligero.

Otro de los experimentos fue hacer una simulación de una negociación sobre el regateo del precio de un carro nuevo utilizando sillas de diferente dureza y flexibilidad.

La investigación concluye que los que se sentaron en sillas con menos movimiento fueron más agresivos en su oferta y menos flexibles con su interlocutor y consideraron a su adversario de manera menos emocional.

En cuanto a la dureza, entregaron una manta suave o un bloque de madera a un grupo de empleados antes de contarles una historia sobre una situación laboral ambigua entre un supervisor y un empleado.

Los que recibieron el bloque de madera fueron más estrictos y rígidos con el empleado que el resto.

Nocera reconoció «el irrefutable poder informativo de la visión», pero aseguró que cuando uno se enfrenta a un desconocido suele acercarse con un brazo extendido y una mano abierta, preguntando «¿Puedo ver eso?».

«Esta respuesta sugiere que la investigación no se limita a la visión, sino más bien la suma de integración de ver, sentir, tocar y manipular el objeto desconocido», aseguró.

Nocera dirigió la investigación con Joshua M. Ackerman, profesor asistente de marketing en la Sloan School of Management del MIT, y John A. Bargh, profesor de psicología en Yale.