Cómo la sugestión afecta nuestras decisiones de consumo

El papel de la atención en nuestras decisiones de compra

La sugestión y su influencia en el consumidor

La sugestión juega un papel crucial en la toma de decisiones de los consumidores. Desde estrategias de marketing hasta interacciones cotidianas, nuestras elecciones están moldeadas por influencias externas que pueden operar de manera consciente o inconsciente. La publicidad, el diseño de productos y la disposición de los estantes en una tienda son solo algunos ejemplos de cómo se emplea la sugestión para guiar nuestras decisiones de compra sin que necesariamente seamos conscientes de ello.

La limitada capacidad de atención del ser humano

El ser humano tiene una capacidad de atención limitada. No podemos procesar toda la información disponible a nuestro alrededor, por lo que nuestro cerebro selecciona lo que considera más relevante en un momento dado. Esta selección deja espacio para que influencias externas moldeen nuestra percepción y nuestras decisiones.

Un ejemplo clásico de esta limitación es el experimento del gorila realizado por Christopher Chabris y Daniel Simons en 1999. En este estudio, los participantes debían contar el número de pases que realizaba un equipo de jugadores vestidos de blanco. En medio del video, un gorila atraviesa la escena, pero la mayoría de los participantes no lo nota. Este fenómeno, conocido como ceguera por inatención, demuestra cómo podemos ignorar información evidente cuando estamos concentrados en otra tarea.

¿Es posible procesar información a la que no le ponemos atención?

A pesar de que nuestra atención es limitada, existen pruebas de que nuestro cerebro puede procesar información de manera no consciente. Fenómenos como la percepción subliminal sugieren que ciertos estímulos pueden ser captados por nuestro cerebro sin que lleguemos a ser plenamente conscientes de ellos. Por ejemplo, un estudio de 2006 publicado en la revista Neuron demostró que el cerebro puede procesar palabras presentadas de forma subliminal y que esto influye en la actividad neuronal y las decisiones posteriores de los individuos.

Mensajes subliminales en la publicidad

Los mensajes subliminales han sido un tema de debate durante décadas. En teoría, estos mensajes buscan influir en el comportamiento del consumidor sin que este sea consciente de la información presentada. Un caso famoso es el experimento de James Vicary en la década de 1950, en el que afirmó haber aumentado las ventas de palomitas de maíz y refrescos en un cine al proyectar mensajes subliminales como «Bebe Coca-Cola» y «Come palomitas» durante milisegundos en la pantalla. Aunque posteriormente se reveló que Vicary exageró sus resultados, el concepto de la publicidad subliminal sigue siendo explorado por las marcas.

Las empresas también emplean la sugestión de manera sutil, a través de colores, sonidos y diseños que evocan ciertas emociones y comportamientos. Por ejemplo, el uso del color rojo en restaurantes de comida rápida busca estimular el hambre, mientras que la música suave en tiendas de lujo busca prolongar la estancia del cliente y fomentar compras impulsivas.

Así entonces, la sugestión es un poderoso mecanismo que influye en nuestras decisiones de consumo sin que siempre seamos conscientes de ello. La limitada capacidad de atención humana, sumada a la posibilidad de procesar información de manera inconsciente, abre la puerta a estrategias de marketing que aprovechan estos efectos psicológicos. Como consumidores, entender estos fenómenos nos permite tomar decisiones más informadas y reconocer cómo somos influenciados en el día a día.

28 marzo 2024

El neuromarketing, un niño que juega a ser grande

No es un secreto, el neuromarketing es el nuevo tema de moda en el mundo del marketing y la publicidad. El avance de las neurociencias en décadas recientes ha puesto al mundo a hablar de neuronas, sinapsis y cerebro en todos los campos de las ciencias sociales, desde la antropología hasta la psicología. Y en un medio capitalista como el nuestro, el desenlace obvio era la aplicación de esos recientes descubrimientos al mercado y sus consumidores. Es decir, las neurociencias aplicadas al mercadeo. Y así fue.

Pero aplicar estos conocimientos al mercadeo no es cosa sencilla. Apenas estamos comenzando a organizar y descubrir las implicaciones de los millones de datos sobre el cerebro humano que nos muestran día a día los resonadores magnéticos y los electroencefalogramas. Saber que ante cierto estímulo se activa el lóbulo frontal, el temporal, la amígdala o el núcleo accumbens, es sólo eso. Aún es un misterio saber exactamente cuáles son sus verdaderas implicaciones. Hoy en día tenemos una idea aproximada de su significado pero aún estamos lejos de poder realizar afirmaciones a ciencia cierta.

Sin embargo, esto no parece ser problema para cientos de «asesores de neuromarketing», quienes sin pudor académico y científico han venido realizando afirmaciones categóricas sobre las implicaciones que tienen para el mercado los recientes experimentos de neuromarketing. Ellos se han subido al barco del neuromarketing, como se habrían subido a cualquier otro con buena pinta, en aras de conseguir más best sellers para sus libros, más multitudes para sus conferencias y, por supuesto, más empresas incautas para sus asesorías.

Estos falsos profetas, están haciendo pasar por adulto a quien es apenas un niño. Quieren que corramos (perdonad los lectores de España) antes de caminar, y las consecuencias pueden ser desastrosas para quienes trabajamos en esta área. Al final, el más perjudicado seguramente será el campo mismo del neuromarketing, al que se le achacarán los errores y fracasos de las técnicas implementadas en miles de empresas por cientos de neófitos que hablan a nombre del neuromarketing como si se tratase de un juego de niños. Ojalá me equivoque.

Y la verdad es que aunque el neuromarketing aún esté en período de descubrimiento y experimentación, las neurociencias no son un juego de niños y mucho menos suelen ser un espectáculo de multitudes. La información que se recaba en las investigaciones de mercados, la mayoría de las veces es compleja, y confidencial otras tantas. En nuestro caso, la mayoría de las veces los clientes de En Mentte nos piden discreción con la información que conseguimos para ellos. No quieren que una ventaja competitiva por la que han trabajado, pierda su valor. Y tienen razón.

De modo que podemos sospechar de quiénes pretenden hacer de este nuevo campo de estudio, un show de multitudes que ofrece la salvación personal y comercial, por el costo de una boleta, como si se tratase de una nueva secta religiosa bajo la imagen de Santa Neurona. Pues no hay nada más alejado del modelo científico que le dio origen a las neurociencias y que hoy, a comienzos del siglo XXI, nos coloca ad portas de un prometedor horizonte, no sólo para el mercadeo, sino además para combatir las demencias como el mal del Alzheimer, y mejorar las capacidades cognitivas de nuestra especie.

Pero no olvidemos que el precio de las conquistas científicas nunca he sido el de la fe ciega y la adhesión al dogma, sino el de la rigurosidad, el juicio y el escepticismo. El neuromarketing aún es un niño, dejémoslo crecer en paz.

7 marzo 202425 abril 2024

Perfil del Consumidor antioqueño revela la importancia de la tecnología

Colombia entraña las complejidades de un país multicultural y plurirregional. Quienes se dedican a las investigaciones de mercados en América Latina, reconocen en el país cafetero, un territorio sui generis en el que parecieran fusionarse 4 o 5 países a la vez. Los habitantes de la región amazónica, de los llanos, de la región pacífica, de la región caribe y de la región andina, tienen características particulares que bien podrían interpretarse demográficamente como varias naciones. Dentro de esta última región, la andina, hay un subconjunto que obedece al espacio conformado por el departamento de Antioquia y cuyos habitantes son el motivo de estudio de esta investigación realizada por EN MENTTE – Psicología del Consumidor.

Cada dos años se actualiza este informe que ha revelado importantes tendencias en los hábitos de compra del consumidor antioqueño, inicialmente caracterizado por la idea de un caballero de carriel y poncho, hábil en los negocios y tacaño en sus gastos, pero que ahora en el siglo XXI tiene nuevas representaciones impulsadas por los avances de las nuevas tecnologías, en especial el internet, y el poder homogeneizador de la globalización. Ese referente del paisa, tan arraigado en el imaginario colectivo, ha mutado dando paso a puntos de referencia como las estrellas del género urbano y sus voluptosidades.

Se ha vuelto tan importante la variable tecnología, que es el punto de comparación de los cuatro tipos de consumidores de este Perfil del Consumidor Antioqueño: Análogos, Espectadores, Conectados y Líderes; cada uno tiene una forma de relacionarse con un nuevo mundo basado en la conectividad y que encontró en la pandemia por SARS-COV2 (COVID-19) su punto de exacerbación, dejando algunos nuevos hábitos de manera permanente y recuperando otros viejos.

Antioquia es una de las regiones del país con más penetración del internet (75%), lo que hace que las marcas deban concentrar buena parte de sus esfuerzos de marketing a través de los nuevos canales digitales. Además, por primera vez tenemos una generación de “terrícolas” entre los paisas, es decir, ciudadanos del mundo y no de Antioquia o de Colombia, lo que hace que las perspectivas de consumo sean cada vez más exigentes y estandarizadas con la media mundial.

Finalmente es importante destacar cómo la pandemia nos obligó a cambiar radicalmente nuestros hábitos y ahora, que todo para regresar a la normalidad, es claro que algunos de estos cambios, como el comercio electrónico y el teletrabajo, llegaron para quedarse y otros regresan paulatinamente a su estado prepandemia como lo vemos a través de los conciertos, los viajes y los eventos gastronómicos. El perfil del consumidor antioqueño va adaptándose a las nuevas realidades y complejidades de los nuevos tiempos, mientras conserva algunas de sus particularidades en medio de un país y una región diversa y en constante cambio. Constantes y cambios que monitoreamos desde EN MENTTE de Naranjo+Cálad y que presentamos a continuación en el Perfil del consumidor antioqueño 2024.

5 marzo 2024

Descubre las últimas tendencias en investigación de mercados en este imperdible pódcast llamado Cerebro y Marca

La investigación de mercados es un campo en constante evolución, y para los profesionales dedicados a este ámbito, mantenerse actualizados es esencial. Las nuevas tecnologías, el comportamiento del consumidor y las dinámicas del mercado cambian rápidamente, lo que hace necesario contar con fuentes confiables y actualizadas de información. Es por eso que hoy quiero compartir contigo un recurso invaluable: el pódcast Cerebro y Marca de Laura Cálad y Carlos Naranjo.

Este es un pódcast imprescindible para aquellos involucrados en el apasionante mundo de la investigación de mercados y las tendencias del marketing en el mundo. Presentado por expertos reconocidos en la industria, este programa se enfoca en las últimas tendencias, estrategias innovadoras y las mejores prácticas para llevar a cabo investigaciones y estrategias de mercadeo efectivas.

Cada episodio de este pódcast se sumerge en un tema específico y brinda información práctica y actualizada. Los expertos comparten sus experiencias, consejos y reflexiones sobre una amplia gama de temas, desde el uso de inteligencia artificial y análisis de big data hasta la investigación de mercados en entornos digitales y el estudio del comportamiento del consumidor.

Aprende de los líderes de la industria. En Cerebro y Marca se reúne el conocimiento de los profesionales más destacados en el campo de la investigación de mercados. Con una amplia experiencia y conocimiento profundo, Laura y Carlos comparten ideas y perspectivas que te ayudarán a mejorar tus habilidades y mantenerte actualizado en un mundo en constante cambio.

El pódcast se encuentra disponible en Spotify, Apple Podcast, Deezer y otras plataformas, lo que te permite escuchar los episodios en cualquier momento y en cualquier lugar. Puedes acceder al pódcast desde tu teléfono móvil, tableta o computadora, lo que te brinda la flexibilidad de aprender mientras te desplazas o en la comodidad de tu hogar.

Mantente actualizado y mejora tus habilidades sobre investigaciones de mercados y tácticas de marketing. No olvides que el marketing es una disciplina en la que requiere estar al tanto de las últimas tendencias y metodologías. Cerebro y Marca te ofrece una fuente confiable de información y conocimientos valiosos que te ayudarán a destacarte en tu carrera.

Así pues que si estás involucrado en el mundo de la investigación de mercados y deseas mantener tus habilidades actualizadas, el pódcast Cerebro y Marca es una visita obligada. Desde las últimas tendencias hasta las mejores prácticas, este pódcast te mantendrá informado y te brindará información valiosa para tu crecimiento profesional. No pierdas la oportunidad de acceder a este recurso invaluable y mejora tus habilidades hoy mismo.